顧客購(gòu)買(mǎi)童裝是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程，在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于童裝加盟店的銷(xiāo)售人員要掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，才能有效激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。童裝加盟店店員要使顧客滿意而歸、下次高興而來(lái)，關(guān)鍵是要根據(jù)不同類(lèi)型的顧客，采用靈活多樣的接待方式和技巧。

　　童裝最終是由消費(fèi)者穿著，所以，有必要對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異，顧客類(lèi)型可分為七種。

　　(1)習(xí)慣型顧客

　　習(xí)慣型顧客往往根據(jù)以前的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣而反復(fù)購(gòu)買(mǎi)某種品牌的童裝商品。尤其是許多男性顧客購(gòu)買(mǎi)童裝時(shí)，常常不做多的考慮而直奔其習(xí)慣的品牌。這類(lèi)消費(fèi)者非常重視以前的購(gòu)買(mǎi)和使用經(jīng)驗(yàn)，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不需要花太多時(shí)間選擇比較，其購(gòu)買(mǎi)行為最為簡(jiǎn)單。對(duì)待這一類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)就先入為主，開(kāi)展強(qiáng)大的品牌宣傳攻勢(shì)，與顧客積極聯(lián)系，提供產(chǎn)品信息及流行資訊。對(duì)于這類(lèi)顧客，要熱情親切，讓對(duì)方有如遇故友的感覺(jué)，并且一定要保證童裝質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)，否則，這類(lèi)客戶(hù)往往因一次購(gòu)買(mǎi)不滿意，而不會(huì)再光顧。

　　(2)理智型顧客

　　理智型顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較慎重和有主見(jiàn)，善于控制自己的情緒，不易受外來(lái)因素影響。這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)冷靜、慎重、比較細(xì)心，不受商品包裝、廣告宣傳的影響，喜歡對(duì)各種商品進(jìn)行耐心的比較、選擇后再作決定，力圖挑選自己最滿意的商品。營(yíng)銷(xiāo)人員接待這類(lèi)顧客要有耐心，決不能心急圖快，或?qū)︻櫩偷奶籼揎@出不耐煩的神色。介紹商品一定實(shí)事求是，不要夸大其詞。與顧客保持適度的距離，既讓對(duì)方有挑選的空間和自在感，又要能及時(shí)上前釋疑解惑、提供幫助。

　　(3)經(jīng)濟(jì)型顧客

　　經(jīng)濟(jì)型顧客在選購(gòu)?fù)b時(shí)，特別注重商品的價(jià)格。這一類(lèi)型有兩種表現(xiàn)形式:一種是對(duì)商品的價(jià)格反映特別靈敏，以廉價(jià)為滿足，不過(guò)多地考慮商品的質(zhì)量。另一種是喜歡購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)高價(jià)商品，這類(lèi)顧客認(rèn)為一分價(jià)錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員要充分展示童裝的物超所值.并要主動(dòng)說(shuō)明價(jià)廉原因，或如實(shí)地指出商品的缺點(diǎn)以及減價(jià)商品同正價(jià)商品在價(jià)格、質(zhì)量、售貨服務(wù)等方面的異同。態(tài)度要誠(chéng)懇，以使顧客更滿意，并取得顧客的信任。

　　(4)沖動(dòng)型顧客

　　沖動(dòng)型顧客受到外界因素影響而容易產(chǎn)生隨機(jī)性較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)感情容易沖動(dòng)，心境變化劇烈，喜歡追求名牌和新產(chǎn)品，容易受廣告宣傳的影響，往往只注意童裝外觀式樣和本人的興趣感受，不大注意商品的性能和效用。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)充分介紹和展示童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，語(yǔ)言要生動(dòng)而富有色彩，具有說(shuō)服力，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　(5)審美型顧客

　　審美型顧客以較高的鑒賞力和豐富的聯(lián)想力來(lái)衡量童裝商品的意義并做出購(gòu)買(mǎi)決定。這類(lèi)顧客具有一定的童裝修養(yǎng)和較高的欣賞水平，對(duì)美的要求也比較高，因此在購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別注重童裝的款式造型、色彩配搭、主題系列及命名等。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員要注重商品的陳列展示，營(yíng)造良好的購(gòu)買(mǎi)氛圍，服務(wù)細(xì)致周到，不要忽略細(xì)節(jié)。介紹童裝產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)具有一定深度，如本季童裝有哪些主題，分幾大系列推出，并讓顧客能夠充分發(fā)表意見(jiàn)和看法。這類(lèi)顧客往往具有較高的品牌忠誠(chéng)度。

　　(6)不定型顧客

　　不定型顧客購(gòu)買(mǎi)童裝商品的心理尺度尚未穩(wěn)定，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)缺乏主見(jiàn)。這類(lèi)顧客多屬于不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)童裝的人，缺乏童裝商品的知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)童裝品牌沒(méi)有固定的偏愛(ài)。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)童裝產(chǎn)品做耐心介紹，主動(dòng)為顧客出主意，當(dāng)參謀，說(shuō)話口齒清楚、直接自信，提供的選擇和建議要有邏輯性和說(shuō)服力，表現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)性。

　　(7)疑慮型顧客

　　疑慮型顧客因擔(dān)心受騙或失誤而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中猶豫不決。對(duì)所購(gòu)買(mǎi)商品疑心重重，擔(dān)心自己購(gòu)買(mǎi)的商品是假冒偽劣產(chǎn)品，擔(dān)心廣告不實(shí)等，購(gòu)買(mǎi)行為謹(jǐn)慎、遲緩，通常要貨比三家才做購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員要坦誠(chéng)相待，充滿自信，真誠(chéng)地提供意見(jiàn)，詳盡地介紹童裝產(chǎn)品，通過(guò)示范和列舉實(shí)例，解除其疑慮，并親切寬容地鼓勵(lì)顧客進(jìn)一步地比較選擇。

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